commercialista esperta in startup

Intervista a Natalina Gatti, commercialista esperta in startup

Giugno 1, 2021 General

Dottoressa Natalina Gatti, ci spiega cos’è un business model Canvas?

Il Business model Canvas, che in italiano chiameremo come lo schema del modello aziendale, è uno schema logico, ideato da Alexander Osterwalder nella sua tesi di dottorato, che sintetizza in modo eccezionale il modello di business di un’azienda ed è costituito da 9 riquadri.

Quello centrale è riservato alla proposta di valore dell’azienda, ovvero l’insieme dei prodotti e servizi per soddisfare le esigenze dei propri clienti e che è ciò che la distingue realmente dai suoi concorrenti. In pratica, aziende divere possono offrire lo stesso prodotto, ma lo faranno con modalità diverse date dalla combinazione di design, prezzo, usabilità, etc.

Poi, ci sono 3 riquadri che riguardano i segmenti di clientela, i canali di vendita e le relazioni con i clienti. Alla sinistra della proposta di valore, invece, vanno posizionato i riquadri relativi alle attività chiave, alle risorse chiave, ai partner chiave. E poi, infine, il riquadro relativo alla struttura dei costi e al flusso dei ricavi.

Il punto di forza del Business model Canvas è la facilità nel comprendere elementi complessi relativi all’azienda e l’utilizzo di un linguaggio rapido e visuale.

Ci chiarisce il concetto di VMP e della demo dello stesso?

La sigla VMP significa “prodotto minimo funzionante” ed è, appunto, la versione minima di un prodotto o di un servizio che serve per testare le ipotesi di prodotto con risorse minime. In questo modo, è possibile interagire realmente con i clienti, anche prima della realizzazione di un eventuale prototipo, per analizzare e comprendere le dinamiche del mercato di riferimento.
In pratica, è un test su una versione demo, che permette di evitare lo sviluppo di un prodotto senza prima aver compreso la reazione del mercato ed è una fase importante che va collegata al business model e ne rappresenta il suo primo sviluppo operativo.
Quando avvalersi del VMP, se in una fase di pre seed, ovvero prima della definizione del business plan e della forma societaria, è un aspetto che deve essere valutato esclusivamente da un commercialista esperto in startup.

Perché se la redditività attesa non è sufficiente bisogna cambiare idea? 

Dicevano gli antichi: “se non c’è la speranza di guadagno la remissione è certa”. Mi spiego meglio.
L’impiego del VMP serve anche a capire se il prodotto, o il servizio, funzionano e se si avrà una redditività.  In questo caso, facciamo riferimento al ROE, ovvero il Return on equity, il rapporto tra l’utile netto dell’esercizio ed il capitale proprio, dato dai conferimenti dei soci nell’azienda.
Certo, prima dell’apertura di una startup si tratta solo di fare proiezioni possibili ottenute dall’incrocio dei dati del sondaggio quelli relativi alla reazione della potenziale clientela con la demo o MVP.
Se l’idea ha mercato, ma non apporta utile netto, bisogna lavorare per migliorare il servizio e/o il prodotto o individuare un processo di realizzazione del prodotto che consenta di abbattere i costi ed ottenere un maggior utile.
Anche in questo caso, la consulenza di un commercialista esperto in startup è necessaria per capire se il proprio business sia davvero sostenibile e se è in grado di generare utili.

Ci spiega cosa si intende per “pivot” nella letteratura sulle startup?

Con Pivot si indica una modifica radicale o parziale del business model individuato per la propria impresa innovativa. Questo succede perché, ad esempio, dopo varie analisi e validazioni, ci si è accorti che l’idea della startup non è realmente vincente.
Se si pensa di aver perso tempo e soldi per questi processi, è bene ribaltare questa visione e pensare invece che, al contrario, questi investimenti sono stati utili per evitare ulteriori perdite che si sarebbero potute verificare successivamente.  Pensiamo a cosa potrebbe succedere, ad esempio, se avessimo investito completamente in una startup il cui modello di business non è validato.
Il Pivot, quindi, è un momento utile che può costituire un punto di partenza per una nuova idea di business. In questo caso, ancora di più, il supporto di un commercialista esperto in startup è fondamentale.

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